スタートアップが『ブランディング』から「売上/市場」規模感を算出する方法。
【スタートアップのCEOだからこそ身につけたいブランディング思考】no.6
一見『ブランディング』と「売上/市場」は、別々なものを思われる事が多いですが、
むしろ『ブランディング』ですることが固まれば、「売上/市場」規模感も連動して決まっていきます。
スタートアップでよくあるのは、３年で100億で上場します、という事業計画書を作って投資家に見せた時に「これどういうロジックなの？」と質問させて、答えられない＝実現性が低いと判断させる＝投資されないというパターンです。
実際にどのように算出するかは、３つのフレームワークで説明いたします。
１）規模感の算出に必要な理念から３つの概念
２）市場数値の算出
３）市場ポジショニングの確認
１）規模感の算出に必要な理念から３つの概念
コーポレート・アイデンティティ(CI)から、必要な３つの概念を抽出します。
②『WHY(原体験)』どんな体験から、その思いは産まれたか
→❶『ターゲット』同じ原体験を持つ人
④『MISSION(解決する社会問題)』事業を通して、解決したい社会問題は何か
→❷『市場規模』解決することで影響する市場
⑤『VISION(ダレを笑顔にどんな社会になるか)』思いが実現、社会問題が解決することで、
ダレが笑顔になって、どんな社会になっているか
→❸『最大の市場』①②が解決することで、影響できる最大の市場
２）市場数値の算出
①１）で出たキーワードは、それぞれの市場に入れます。
検証：❶『ターゲット』同じ原体験を持つ人
ファーストターゲット：
リーチ可能な市場：
ターゲット市場：❷『市場規模』解決することで影響する市場
狙う最大分母の市場：❸『最大の市場』①②が解決することで、影響できる最大の市場
②リサーチ
根拠となる数値は調べて市場の規模感をつかんでいきます。検索でも大体の数字は出てきます。大事なのは、正確な数字よりも、今やろうとしている事業が、1億なのか、100億なのかをつかむためです。
それによって、ターゲットや市場を調整します。
【市場】市場規模：①×②＝③/成長率
【顧客】顧客数：①何人いるか？/顧客単価：②予算枠
【売上】占有率③×占有率％＝④ 売上規模
＊占有率は、下記の表を参考にした100％をとるのが目標ではなく、自社が目指すポジションを取れたら、そのポジションから、次の大きい市場に勝負していく戦略もあります。
３）市場ポジショニングの確認
ここでは、市場の中で、競合調査も含めて、自社がどういうポジショニングにするかを決めます。ここでは一般的な儲かるポジションかを「競合」×「単価」を例とします。
引き続き、最初に出したターゲットをあてはめます。
TARGET：❶ターゲット
TARGETMARKET：❷解決する市場
MASTER MARKET：❸最大の市場
次に「競合」×「単価」を軸にしていき、市場の競合を置いていき、自社がどこで勝負するかをポジショニングをします。
１）２）３）を通して、本当に自社がこの市場で売上を上げられるかを、仮説と検証を繰り返して、より正確な数字に近づけます。
この方法は、『ブランディング』を軸にしているので、「売上」ありきではなく、ポジショニングやターゲットを変えることで、そこに連動して売上の修正などもできることです。
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