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2017.01.27

スタートアップが『ブランディング』から「売上/市場」規模感を算出する方法。

【スタートアップのCEOだからこそ身につけたいブランディング思考】no.6

一見『ブランディング』と「売上/市場」は、別々なものを思われる事が多いですが、

むしろ『ブランディング』ですることが固まれば、「売上/市場」規模感も連動して決まっていきます。

スタートアップでよくあるのは、3年で100億で上場します、という事業計画書を作って投資家に見せた時に「これどういうロジックなの?」と質問させて、答えられない=実現性が低いと判断させる=投資されないというパターンです。

実際にどのように算出するかは、3つのフレームワークで説明いたします。

1)規模感の算出に必要な理念から3つの概念

2)市場数値の算出

3)市場ポジショニングの確認

 

1)規模感の算出に必要な理念から3つの概念

コーポレート・アイデンティティ(CI)から、必要な3つの概念を抽出します。

②『WHY(原体験)』どんな体験から、その思いは産まれたか

→❶『ターゲット』同じ原体験を持つ人

④『MISSION(解決する社会問題)』事業を通して、解決したい社会問題は何か

→❷『市場規模』解決することで影響する市場

⑤『VISION(ダレを笑顔にどんな社会になるか)』思いが実現、社会問題が解決することで、

ダレが笑顔になって、どんな社会になっているか

→❸『最大の市場』①②が解決することで、影響できる最大の市場
スクリーンショット 2017-01-26 12.49.23

 

2)市場数値の算出
スクリーンショット 2017-01-26 12.49.28

①1)で出たキーワードは、それぞれの市場に入れます。 

検証:❶『ターゲット』同じ原体験を持つ人

ファーストターゲット:

リーチ可能な市場:

ターゲット市場:❷『市場規模』解決することで影響する市場

狙う最大分母の市場:❸『最大の市場』①②が解決することで、影響できる最大の市場

②リサーチ

根拠となる数値は調べて市場の規模感をつかんでいきます。検索でも大体の数字は出てきます。大事なのは、正確な数字よりも、今やろうとしている事業が、1億なのか、100億なのかをつかむためです。

それによって、ターゲットや市場を調整します。

 【市場】市場規模:①×②=③/成長率

【顧客】顧客数:①何人いるか?/顧客単価:②予算枠

【売上】占有率③×占有率%=④ 売上規模

 

*占有率は、下記の表を参考にした100%をとるのが目標ではなく、自社が目指すポジションを取れたら、そのポジションから、次の大きい市場に勝負していく戦略もあります。

スクリーンショット 2017-01-26 12.23.33

 

3)市場ポジショニングの確認

ここでは、市場の中で、競合調査も含めて、自社がどういうポジショニングにするかを決めます。ここでは一般的な儲かるポジションかを「競合」×「単価」を例とします。

引き続き、最初に出したターゲットをあてはめます。

TARGET:❶ターゲット

TARGETMARKET:❷解決する市場

MASTER MARKET:❸最大の市場

次に「競合」×「単価」を軸にしていき、市場の競合を置いていき、自社がどこで勝負するかをポジショニングをします。
スクリーンショット 2017-01-26 12.23.25

1)2)3)を通して、本当に自社がこの市場で売上を上げられるかを、仮説と検証を繰り返して、より正確な数字に近づけます。

この方法は、『ブランディング』を軸にしているので、「売上」ありきではなく、ポジショニングやターゲットを変えることで、そこに連動して売上の修正などもできることです。

chikaike

 
チカイケ 秀夫

パーソナル・ベンチャー・キャピタル代表。企業ブランディングパートナー/社外CBO(チーフ・ブランディング・オフィサー)。一部上場IT企業でベンチャー立ち上げ、グロースハック、企業理念策定や代表直下でグループでのさまざまなプロジェクトを担当。そこでの『ブランディング』を通して、現在は、個人/スタートアップ/ベンチャーへの支援を行う。




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